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十大保健品营销经典案例

保健品营销人才辈出,也在不断创造奇迹,更是监管的"重灾区"。回首风风雨雨,笔者按其操作方式,整理出十大保健品营销经典个案,回顾曾经逐鹿此间的群雄。 三株帝国:"证言"神话 一支15万7千人的团队,几乎每一个有人出没的地方都有其营销人员的脚印,从城市到农村,其所到之处总会刮起一股保健浪潮。在全国人民还没有弄清楚保健品是什么的时候,这支"铁军"已经用脚丈量了中国的一寸寸土地;在大多数营销人还不知道什么叫创意的时候,一支支"军团"已经出征,在市场上燃起滚滚狼烟,如同一支训练有素的虎狼之师,所到之处捷报频传。 路演、试服、证言、买赠,这些后来被广泛采用的方法便诞生在这场摧枯拉朽的战争中,没有名目繁多的术语,消费者像迎接邮递员一样等着营销人员发小报;没有各种技巧的组合,一部专题中除了证言还是证言,观众们像注射了兴奋剂一样拥挤过去,拿出自己并不多的钞票,抱一瓶三株口服液仿佛得到了玉露琼浆。80亿元的年销售额,相当于每个中国人为自己的保健花了7元钱,这是一个让医药保健品营销人激动的数字,是一个美丽的传说。而这一切,都在济南一个不起眼的办公室里运筹帷幄,其辉煌的业绩成就了医药保健品营销界的"珠峰"。 后来人每每听到这段往事,仍然会兴奋不已。"三株帝国",保健品界的真正骄傲,营销人的自豪。 汇仁肾宝:含蓄说"性" 凡进入补肾市场者都不得不仔细研读汇仁肾宝的传奇,其初期采取"人海"战术,凭着"飞机加步枪"的营销策略竭力强迫百姓接受产品信息,令汇仁肾宝开疆拓土势如破竹。 汇仁肾宝在除西藏外的全国所有省份都建立了营销分支机构,覆盖全国2000余个县(市、区)市场,派出各级营销人员3000余人,所到之处大量投递宣传小报、折页,张贴宣传画,悬挂横幅、条幅,将汇仁肾宝的各种广告贴满大街小巷、住宅区、电线杆及农村的大墙,细致的工作让人感觉汇仁肾宝无处不在。 1998年底,该企业已在全国建立了9个销售大区、74家分公司、1500多个基层业务点,完成了全国性的通路建设。除了地面广告,汇仁肾宝的高空广告也在所到之处的卫视台、城市台全面开花,一句"汇仁肾宝,他好我也好"强烈而巧妙地完成了汇仁肾宝"性...

暴利产品营销 经典案例之一:三株口服液 三株吴炳新02

http://www.laohucaijing.com/news/4008/ 三株吴炳新:巅峰时刻年销售80亿 史玉柱曾索经验 经历了"黑天鹅"事件之后,吴炳新逐渐淡出保健品行业。现如今,吴炳新"二次创业",把三株集团业务主要集中在化妆品领域和医药领域。     5月20日,上海美博会的E2展厅"中国化妆品行业人力资源峰会"上,三株集团创始人吴炳新坐在第一排,听一帮年轻人在台上谈论关于化妆品人才与营销的各种最新最炫的话题。     75岁的他头发被染黑,精神矍铄,似乎在努力缩短与周围年轻人的距离。淡出保健品行业"二次创业"的吴炳新,现在把三株集团业务主要集中在化妆品领域和医药领域。在上海出差的两天里,除了参加美博会,他还安排了多场与公司当地的负责人、市场大区经理等的交流沟通会议。     这是吴炳新最平常的工作状态:每天只睡5个小时,与时间赛跑,去全国各地进行市场调查,在作为董事长进行市场总决策之后,沟通各方面的工作进展和实施状况。业绩做得好的地区,他会去祝贺与吸收经验;出现状况的地区,他也会第一时间赶往解决。     黑天鹅事件,三株从云端跌落     即使再忙,他每天也会抽出1-2个小时的时间看书、写书。最近几天,他最期待的是看到由英国牛津出版社出版的他的新书,一本讨论领导管理科学的著作。     "牛津出版社主编格伦先生称这是一本非常绝妙的书。"他用浓重的山东口音略显兴奋地说。从1979年开始研究消费论的吴炳新,已经出版了好几本相关书籍,这些书的理论框架基本是1996年完成的。     巅峰时刻年销售80亿 史玉柱曾索经验     1996年,58岁的吴炳新正处在事业巅峰的时刻,三株年销售高达80亿元。这一年,遭遇危机的巨人集团史玉柱,还曾北上济南找寻吴炳新取经。     谁也没想到,随后吴炳新和三株遭遇了"黑天鹅"事件。当年,湖南常德六旬老汉陈伯顺在喝完八瓶三株口服液之后,离奇死亡,三株被诉至公堂。1998年,湖南常德中级法院宣判,三株败诉,并被定性"三株有毒"。媒体也纷纷加入报道。     自此,三株销售额一落千丈,从月销售额最高时7亿元滑落到1000余万元,16万人的营销队伍当年就裁掉了15万人。尽管一年之后,湖南省...

暴利产品营销 经典案例之一:三株口服液 三株吴炳新

三株帝国毁于"常德事件" http://blog.sina.com.cn/s/blog_5beeb5a20100bwga.html 案例之46         1998年3月延边大学出版社出版了一部被称为"中国民营企业商战教程"的书,该书用了一个颇富感染力的名字——《中国人可以说富》。该书的副标题为"三株决策——三年赚100亿的吴炳新之迷"。在该书的封底,有几行宣传文字格外引人注意:"吴炳新用三年的时间创造了百亿元的财富,他部署了中国范围最庞大、最细密的市场营销网络,他给了15万人就业的机会,他用'嫁接理论'创造的'三株口服液'占据了中国四分之一的保健品市场,创造了三年就为国家上交了十亿元的税收的民营企业最高记录,成为1997年中国亿万富豪中的首富。"          三株确实可说是中国企业界的一个奇迹,从1994年以区区30万元起家,在短短三五年内,便开创了资产达40多亿元的基业。最鼎盛时,三株在全国所有省、市、自治区和绝大部分地级市注册了600个子公司,在县、乡、镇有2000个办事处,各级行销人员总数超过了15万。1996年,凭借着这一庞大的营销网,三株的年销售额达到了80亿元,这是一个什么样的数字?这相当于当时整个中国保健品市场总销售额的三分之一!         但三株人没有想到,就在三株创造辉煌的1996年,一场将决定三株命运的官司已开始悄悄酝酿。         1996年上半年,湖南常德三株营销有限公司在常德市电视台、有线电视台发布广告,散发一些宣传小报,三株在电视广告称三株口服液"有病治病,无病保健"。常德市患老年性尿频的退休职工77岁的陈伯顺于1996年6月3日购买10瓶三株口服液回家服用。服到第4瓶时,陈伯顺身上起了红斑,待服到第5、6瓶时,陈伯顺已全身红肿,当服第8瓶时,全身溃烂。湖南省汉涛县第二人民医院诊断为"三株药物高蛋白过敏症"。陈伯顺于1996年9月3日死亡。随后,陈伯顺的家属诉讼到法院,要求三株公司赔偿其经济及精神损失20万元。         吴炳新坚信三株没有毒性,而且他也认为30万这个数目太大,完全是敲诈,根本不予理睬。但在经过一年多的调查后,湖南省常德市中级人民法院于1998...

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AAA 男人最怕女人问这11个问题!你问几个了?

核心提示: 女人常爱问男友一些让他们感到非常 头痛 的世纪难题,例如"我有什么不同"、"我是不是胖了"。男人好不容易背了一个标准答案,却还是让女人猛翻白眼。但有趣的是,尽管如此,女人对这些问题真是怎么问都问不腻!其实回答这些问题,男人们真的感到害怕又头痛! 1:我是不是变胖了? 男人OS:救命!我应该怎么回答! 女人一天到晚觉得自己变胖了,当问出这个问题,男友究竟要回答实话?谎话?好像都不太对!如果真的变胖了,说她变胖,她接下来又会问"你是不是觉得我胖";说她没有变胖,她极有可能说"你骗我!"只能说,当这个问题一出现,就是一个无限循环啊。 2:你觉得我有哪里不一样? 男人茫然:…… 男人都是末期眼癌,除非是他喜欢的女星突然从A→D,不然这问题对男人来说真的是太困难了。因为他可能真的看不出来!当他回答"不知道",女人就会说"你都不注意我!";当他认真看了一会儿,打算回答女人最常做的事——"你剪了刘海",女人又会说"是 修眉 !你一点都不关心我!"太过分的问题还是不要为难"病人"了。 3:你觉得我穿这件好看,还是穿那件好看? 男人咆哮:其实都一样啊!我知道,女人有时候真的没办法做决定,希望她最爱的人来帮她做一个选择。毕竟她除了打扮给别人看之外,最重要的还是希望深 爱的男人也会喜欢她一身的穿着。但其实答不出来的男人,对你的着装确实是没有太大的要求。当然,你也不要期望木讷的他能够说出"你穿什么都好看,今天穿这 件好了,跟我比较配"这种电视剧才有的小情话了。 4:我跟你EX比,谁比较美? 男人崩溃:这是单选题吧!这大概是全世界女人最爱问的问题之一,就算前任真的比现任美,还是要说:"你比较美啊。"但是!尽管男人已经这么小心了,有些女人还会说:"你骗人!你为了讨好我当然会说是我啊!"然后又是另一个无限循环……所以被问到这个问题,男人真的会飙 冷汗 ! 5:我们来聊聊好吗? 男人惊恐:聊、聊什么? 还有另一个表达版本就是,女友用着略显严肃的口吻说:"我想跟你说一件事……"。...

女人果然来自金星: 一本书读懂女人的秘密

图书简介         中国版《男人来自火星,女人来自金星》!好女人是一所好学校,好男人是学校的高材生。《女人果然来自金星》正是这所好学校里的那本教材!         《女 人果然来自金星》所写的,本书会告诉男人,如何才能讨女人欢心,如何才能更加懂女人,教男人学会与女人打交道的秘诀。关于感情,关于婚姻,关于事业,关于 性,关于女人的心思,书中详尽地从这几个方面剖析了女人的想法,并给男人提出了很多可行的意见与建议。 编辑推荐         《女人果然来自金星》是一本写给男人看的书,书中包罗了所有男人都想知道的女人的秘密。这也是一本写给女人看的书,它能让你重新认识一个以前未曾发现的自己。         女 人热衷于倾诉,她的心思总会在言语和肢体上有所流露。这是女人的秘密。这本书提供了女人的心理隐秘,仔细品读,就会发现她们的全部秘密就在这本书中。假如 一个男人懂得了这些秘密,他在女人眼中也就变得"善解人意",更加和谐美好的两性关系将变得容易掌握。 章节:女人的白痴问题不白痴

AAA 女人最爱问的7个问题,终于有了标准答案!

问题一:你爱我吗?   错误答案A:"爱。"   错误答案B:"这还用问吗?"   错误答案C:"你烦不烦啊?   标准答案:目光怜爱的望着对方三秒,然后神情的点一下头,同时发出"嗯"的声音,然后一把把她揽在怀里......   解析:答案A会让她觉得你太不严肃了,纯粹胡弄她;答案B会让她觉得你对她的爱不够坚定,而且她一定会喋喋不休的问到底,让你给她明确的答案,够你烦的;   答案C过后一定是一顿大架或冷战。其实女人对男人是不是爱她这件事儿心里特有数,她这么问纯粹就是撒娇调情,你抱抱她亲亲她比回答什么都让她高兴。   问题二:你看我这件衣服好看吗?(衣服也可以换成新剪的头发、新修的指甲等。)   错误答案A:"挺好看的。"   错误答案B:"还行。"   错误答案C:"真好看,我老婆穿什么都好看。"   标准答案:"来来来,转一圈让我看看......"待她害羞的转完一圈后,把她拉过来,拉着她的手微笑的看着他说:"真挺好看的。"   解析:答案A会让她觉得你应付她;答案B会让她觉得没自信,在她心里她穿什么你都应该觉得好;可是如果真说好看,像答案C一样她又会觉得你花言巧语不真诚。所以啊,你要表示出对她提的这个问题的认真程度,必须要仔细的看看再说。   问题三:在她把她的闺蜜介绍给你认识之后,回到家她问:"你觉得我这朋友怎么样啊?"   错误答案A:"挺漂亮的。"   错误答案B:"不怎么样,比你差远了。"   错误答案C:"我都没怎么注意她。"   标准答案:"我觉得她对你挺真诚的,应该好好珍惜这样的朋友。"如果那闺蜜确实人品不怎么样,你就说:"你呀,就是傻孩子一个,交友要慎重,以后交朋友一定要让我见见,我给你把把关。"   解析:答案A纯粹是没事儿找抽型的,女人是绝不能允许你在她面前说别的女人好的(当然,母亲除外。);答案B 听着就太假了;答案C你一定觉得回答得挺高明的吧,她压根儿就不会信,而且她会展开想像分析...

AAA 是消费,更是投资自己 我喜欢这个冷酷 直白的商业社会

是消费,更是投资自己 因为社会高度分工和高度专业化,你可以买到几乎所有的服务。 比如上门洗衣,比如半成品的生鲜配送,比如约车,比如付费咨询…… 我有一个创业的朋友,她是做母婴阅读产品甄选平台的。她说要把各国儿童阅读的标准和读物引进到中国来,组合搭配成系统的产品,打包提供给适龄的孩子订阅。 她跟我说——我赚的是"懒"人的钱。所有的东西都是公开的,但我把它们整理好了,放到你的面前来。 我 同意她的思路,但不认为这是"懒"。如果她的产品上市了,我是愿意订的。我也愿意我的孩子读到这个世界上适合他每个年龄段的最优秀的读物,我也希望他视野 开阔,从小能被最美好的文化产品滋养。但我显然不会有时间去筛选,也不可能为了这件事在短期内掌握多种语言……而有最专业的学者、最优秀的翻译,把这些事 情都做好了,因为这个高度成熟的商业社会,有专业的人来做专业的事,我付出可接受的价格就能买到许多人多年的积累和智慧,不是很划算的事情吗? 而我省下的时间,用来精进我的业务水平、提高我的综合能力、有余裕的精力来自省……从而有机会在事业上获得更大的发展,这才是良性的循环。事事亲力亲为,并不上算。 对于都市里繁忙的被工作和生活碾压的年轻人来说,凡是能用钱解决的问题,用钱去解决都好过自己的摸索,把摸索的时间和精力用在你最想获得发展的地方,是性价比最高的选择。这是大多数条件下都成立的法则。 不要怨念这个社会处处都讲钱,任何的商业服务背后都有一大批人在进行高度专业的分工,企业为此付出大量的成本。付费才是良性的运转之道,亏本维持的事情一定不会长久。想得到长期的、有品质的服务,一定要有付费的观念。 这不仅是消费,更是投资自己。 因为商业,我们可以腾出精力去学习、自省、放松、积蓄力量。 因为商业,我们最大程度上减少了对别人的依赖和求助,能更独立并自由的进行人际交往。 我喜欢这个冷酷直白又温情的商业社会。 某某原创

AAA 商业带来的温情

几年前我考研的时候,一本《西方文艺理论》的教材我整整啃了三遍才完全弄明白。因为我的本科院校不开这门课,我身边甚至找不到一个老师可以请教,而几年前的互联网远远没有今天发达。 而现在,如果我用了所有的工具仍然不能解决我的问题,如果我需要请教别人,我宁愿选择一对一付费的经验咨询。 你不会感觉到茫然无助,鼠标点几下就能筛选到你想找的领域的人。你甚至可以结合他的自我介绍和评价去选择更适合你需求的专家。 也不必担心他是否愿意提供帮助,只要他接你的单,你便明确的知道他愿意花他的时间接受你的付费咨询…… 而就我所知,很多专家做这件事并非出于经济目的,而是觉得"好玩",并且能帮到别人会带来"成就感"。他们往往一转手就把收到的咨询费捐给了贫困儿童。但在有这个商业服务之前,你并不知道哪些专家是愿意花时间做这样的事情的。 互联网消除了距离和信息不对称让你快速找到合适的专家,付费消除了你对于"打扰别人"的不安。花一顿饭一件衣服的钱,便能买到别人多年甚至几十年的积累和思考,并且有可能从此成为人脉甚至朋友……真是没有比这更划算的事情了! 因为商业,我最大程度上减少了对别人的依赖和求助,我不必因为什么目的而去接近人,因而能更无挂碍的选择朋友,吃饭、喝茶、聊天……做种种放松的纯粹的无功利的交往,感受更多的思想的碰撞和情感的抚慰。

AAA 商业带来效率 我喜欢这个冷酷 直白的商业社会

一女性朋友怀孕时一时兴起,见论坛里别的妈妈织的阿狸毛衣,母爱大发,跟风买了棒针和毛线,要给肚子里的宝贝亲手织一件,作为迎接他来到这个世界的礼物。 孕期工作并不甚忙,她以为她有大把的时间来做这事。 但结果她说 她错了。 织毛衣在很大程度上需要耐心细致的重复,需要数针数,需要周而复始。 作为一个长期从事创意类工作的人,又有些大条,她常常数着数着,一打岔就忘记针数了。之后再数,再忘,如是三番,便失去了继续的耐心和兴趣。 如今她的孩子已经两岁了,那团毛线仍躺在衣柜里。 这件事给我的启发之一就是——精力有限,不在不擅长也不喜欢的事情上浪费时间。 我敬重手艺人,喜欢手作品,并钦佩匠人精神,我也很想亲手做一样东西,但我们并不擅长于此,不宜勉强。 这个高度商业化社会给我们提供了满足日常生活需求的一切商品。我精心选择材质、手感、式样、做工、搭配……最后拿到的衣服,其中的爱与心意并不比手织的毛衣少,而效率要远远高于笨拙的手织毛衣。 节约下的精力和时间,她可以在其他擅长的地方给予她的孩子。比如,为他成长不同的阶段挑选适合的读物,给他讲故事,培养他阅读的兴趣和习惯,教给他语言的精准表达……

AAA 商业带来信任 我喜欢这个冷酷 直白的商业社会

人情之不靠谱还有另一个事例: 某一次做深度保洁,与保洁师傅闲聊,他们说,他们坐2小时的地铁,穿过一整个gz城到我家做4小时保洁,再坐2小时地铁回家,得到的400元钱,要分给公司一半。我们不禁感慨,这挣的真是辛苦钱啊! 保洁师傅临走时给了我们一个名片,说,这是我老乡,他自己干,你们下次直接给他打电话,能便宜点,估计300就行,因为他不用上交公司。 于是第二次我们就打了那个名片上的电话。对方表示,要400,一分都不能少。我们同意了。 到了约定的时间,我们整整等了一个半小时他们才到,进门就要涨价,说新房开荒400元,你这旧房子得600,而且不包括擦家具,擦家具得另加钱……巴拉巴拉。 于是我们请他走了。 贵不贵是另一码事,"没有契约精神"这点让我们很愤怒。不按约定的时间、不按约定的价格、不提供约定的服务……我不能保证让他做下去还会生出什么事来。 我于是更加信任标准化的商业服务,在网上下单,担保交易,有互相评价机制,有企业设计好的流程和约束机制来规避人性的弱点,一切清楚明白,认可服务内容和价格,下单就好。

AAA 能用钱解决的事情千万不要欠人情 我喜欢这个冷酷 直白的商业社会

听过这样一个故事。 一个小城镇家庭的女孩去邻近的城市读大学,一个堂姐提出,另一个叔叔家有大车,妹妹行李多,不如借了车让堂姐夫开车送你们去吧(堂姐和叔叔都生活在那个城市,堂姐在假期回了老家,假期结束,刚好也要回去生活的城市)。 小城镇还保留着旧式的人情往来,你帮我一把,我回馈些其他,常常被视为再正常不过人情往来,人们笃信亲戚要常走动才更亲近。 于是,一个7人座的商务车,堂姐夫开着,载着女孩和家人,截着堂姐和家人,出发了。堂姐的叔叔热情,在目的地城市的酒店设好宴席,为女孩庆祝大学的入学。 傍晚进入城市,下起暴雨,天气恶劣,天色已晚,宴席已等候多时而这厢行进缓慢。 越焦急越出事,车在高架上四车追尾,这辆车是最后一辆,负全责。处理完所有的事情到酒店,设宴、同时也是车主的叔叔,脸色已非常难看。 谁心里都不好受。无论是女孩、女孩的家人、堂姐、和叔叔。 叔叔说不要赔了,走保险,但显然他是有损失的,且不说追尾的其他三车是什么车,保险是否能cover住,来年的保费必涨无疑。 对堂姐来说,是她出面向叔叔借的车,出了事,自然也尴尬。 对女孩和家人来说,且不论责任在谁,前车是否有推诿,事已至此无可改变,而因为自己给别人带来了实实在在不小的麻烦。而且并不很近的亲戚间出这种事,再如何弥补,都难免更生疏一些。 而如果这件事在最初选择的是租车,职业司机会负责将你安全送到,你只需要付钱,即使有任何事故,租车公司会有一套完善的体系和流程去处理,你不必因此承受心理上的负担和折磨。 这些年的城市生活教给我的一个生存法则就是:每个人都很忙累,不给别人添乱是一种美德。能用钱解决的事情千万不要欠人情。因为钱付得起,而人情有可能还不起。