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保健品营销人才辈出，也在不断创造奇迹，更是监管的"重灾区"。回首风风雨雨，笔者按其操作方式，整理出十大保健品营销经典个案，回顾曾经逐鹿此间的群雄。 三株帝国："证言"神话 一支15万7千人的团队，几乎每一个有人出没的地方都有其营销人员的脚印，从城市到农村，其所到之处总会刮起一股保健浪潮。在全国人民还没有弄清楚保健品是什么的时候，这支"铁军"已经用脚丈量了中国的一寸寸土地；在大多数营销人还不知道什么叫创意的时候，一支支"军团"已经出征，在市场上燃起滚滚狼烟，如同一支训练有素的虎狼之师，所到之处捷报频传。 路演、试服、证言、买赠，这些后来被广泛采用的方法便诞生在这场摧枯拉朽的战争中，没有名目繁多的术语，消费者像迎接邮递员一样等着营销人员发小报；没有各种技巧的组合，一部专题中除了证言还是证言，观众们像注射了兴奋剂一样拥挤过去，拿出自己并不多的钞票，抱一瓶三株口服液仿佛得到了玉露琼浆。80亿元的年销售额，相当于每个中国人为自己的保健花了7元钱，这是一个让医药保健品营销人激动的数字，是一个美丽的传说。而这一切，都在济南一个不起眼的办公室里运筹帷幄，其辉煌的业绩成就了医药保健品营销界的"珠峰"。 后来人每每听到这段往事，仍然会兴奋不已。"三株帝国"，保健品界的真正骄傲，营销人的自豪。 汇仁肾宝：含蓄说"性" 凡进入补肾市场者都不得不仔细研读汇仁肾宝的传奇，其初期采取"人海"战术，凭着"飞机加步枪"的营销策略竭力强迫百姓接受产品信息，令汇仁肾宝开疆拓土势如破竹。 汇仁肾宝在除西藏外的全国所有省份都建立了营销分支机构，覆盖全国2000余个县（市、区）市场，派出各级营销人员3000余人，所到之处大量投递宣传小报、折页，张贴宣传画，悬挂横幅、条幅，将汇仁肾宝的各种广告贴满大街小巷、住宅区、电线杆及农村的大墙，细致的工作让人感觉汇仁肾宝无处不在。 1998年底，该企业已在全国建立了9个销售大区、74家分公司、1500多个基层业务点，完成了全国性的通路建设。除了地面广告，汇仁肾宝的高空广告也在所到之处的卫视台、城市台全面开花，一句"汇仁肾宝，他好我也好"强烈而巧妙地完成了汇仁肾宝"性...

http://www.laohucaijing.com/news/4008/ 三株吴炳新：巅峰时刻年销售80亿 史玉柱曾索经验 经历了"黑天鹅"事件之后，吴炳新逐渐淡出保健品行业。现如今，吴炳新"二次创业"，把三株集团业务主要集中在化妆品领域和医药领域。     5月20日，上海美博会的E2展厅"中国化妆品行业人力资源峰会"上，三株集团创始人吴炳新坐在第一排，听一帮年轻人在台上谈论关于化妆品人才与营销的各种最新最炫的话题。     75岁的他头发被染黑，精神矍铄，似乎在努力缩短与周围年轻人的距离。淡出保健品行业"二次创业"的吴炳新，现在把三株集团业务主要集中在化妆品领域和医药领域。在上海出差的两天里，除了参加美博会，他还安排了多场与公司当地的负责人、市场大区经理等的交流沟通会议。     这是吴炳新最平常的工作状态：每天只睡5个小时，与时间赛跑，去全国各地进行市场调查，在作为董事长进行市场总决策之后，沟通各方面的工作进展和实施状况。业绩做得好的地区，他会去祝贺与吸收经验；出现状况的地区，他也会第一时间赶往解决。     黑天鹅事件，三株从云端跌落     即使再忙，他每天也会抽出1-2个小时的时间看书、写书。最近几天，他最期待的是看到由英国牛津出版社出版的他的新书，一本讨论领导管理科学的著作。     "牛津出版社主编格伦先生称这是一本非常绝妙的书。"他用浓重的山东口音略显兴奋地说。从1979年开始研究消费论的吴炳新，已经出版了好几本相关书籍，这些书的理论框架基本是1996年完成的。     巅峰时刻年销售80亿 史玉柱曾索经验     1996年，58岁的吴炳新正处在事业巅峰的时刻，三株年销售高达80亿元。这一年，遭遇危机的巨人集团史玉柱，还曾北上济南找寻吴炳新取经。     谁也没想到，随后吴炳新和三株遭遇了"黑天鹅"事件。当年，湖南常德六旬老汉陈伯顺在喝完八瓶三株口服液之后，离奇死亡，三株被诉至公堂。1998年，湖南常德中级法院宣判，三株败诉，并被定性"三株有毒"。媒体也纷纷加入报道。     自此，三株销售额一落千丈，从月销售额最高时7亿元滑落到1000余万元，16万人的营销队伍当年就裁掉了15万人。尽管一年之后，湖南省...

三株帝国毁于"常德事件" http://blog.sina.com.cn/s/blog_5beeb5a20100bwga.html 案例之46         1998年3月延边大学出版社出版了一部被称为"中国民营企业商战教程"的书，该书用了一个颇富感染力的名字——《中国人可以说富》。该书的副标题为"三株决策——三年赚100亿的吴炳新之迷"。在该书的封底，有几行宣传文字格外引人注意："吴炳新用三年的时间创造了百亿元的财富，他部署了中国范围最庞大、最细密的市场营销网络，他给了15万人就业的机会，他用'嫁接理论'创造的'三株口服液'占据了中国四分之一的保健品市场，创造了三年就为国家上交了十亿元的税收的民营企业最高记录，成为1997年中国亿万富豪中的首富。"          三株确实可说是中国企业界的一个奇迹，从1994年以区区30万元起家，在短短三五年内，便开创了资产达40多亿元的基业。最鼎盛时，三株在全国所有省、市、自治区和绝大部分地级市注册了600个子公司，在县、乡、镇有2000个办事处，各级行销人员总数超过了15万。1996年，凭借着这一庞大的营销网，三株的年销售额达到了80亿元，这是一个什么样的数字？这相当于当时整个中国保健品市场总销售额的三分之一！         但三株人没有想到，就在三株创造辉煌的1996年，一场将决定三株命运的官司已开始悄悄酝酿。         1996年上半年，湖南常德三株营销有限公司在常德市电视台、有线电视台发布广告，散发一些宣传小报，三株在电视广告称三株口服液"有病治病，无病保健"。常德市患老年性尿频的退休职工77岁的陈伯顺于1996年6月3日购买10瓶三株口服液回家服用。服到第4瓶时，陈伯顺身上起了红斑，待服到第5、6瓶时，陈伯顺已全身红肿，当服第8瓶时，全身溃烂。湖南省汉涛县第二人民医院诊断为"三株药物高蛋白过敏症"。陈伯顺于1996年9月3日死亡。随后，陈伯顺的家属诉讼到法院，要求三株公司赔偿其经济及精神损失20万元。         吴炳新坚信三株没有毒性，而且他也认为30万这个数目太大，完全是敲诈，根本不予理睬。但在经过一年多的调查后，湖南省常德市中级人民法院于1998...

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