创业的起因
一
创业的起因
2001年，在接近我大学毕业一周年的时候，我忽然想辞职。当时我在青岛青联公司任第四销售公司经理，主要负责烟台威海地区的销售。我带领我们的团队取得了很好的成绩，我们也确实都出了很大的努力。但是工资确实和别的地区一样，一律是每月1750元。距离我的心理预期很远，看到在我的帮助下成功的客户都很有?��揖龆��甲约捍匆怠?
我在大二的时候就希望能在将来创立青岛倾力行销策划公司。这个目标从来没有改变过。但是现在的情况是没有资金也没有经验和足够的能力。所以第一步，从做一个品牌的代理入手。我在没有辞职的情况下，独自一人到了青岛圣旺和德维两家公司，和他们的负责人谈了我的想法。他们当时在潍坊都有代理商，但是很不满意市场的操作状况。所以他们支持我来重新开始做，并都当时说给我几万的支持。
我家里是农村的，供应我和弟弟读大学已经很不容易。而且家人坚决反对我辞职不干自己创业。所以当时家人是一分钱也不会给我的。我现在还清楚的记得当时哪个夏天我从青岛跑回来借钱的情形。哪个时候我知道向别人借钱是很为难的事情，所以当时他借给我这些钱，我很感激。
只有5000是不够的。我又劝说我的在上海工作的初中同学小于回来一起做，他当时就有自己干的想法所以很快回来听我的计划。他也是刚工作不久，其实也是没有多少钱，但是当时我以为他至少有几万吧。我们村里的一个女的，一直拖我在青岛给她找个开车的工作，这个女的是我的干姐姐，我们都叫她张姐。我就又让她一起干，在一个快餐店里，我和小于花了42元钱请张姐吃了个饭。把事情
就说清楚了，我们三个合伙一起干。张姐负责买辆车。
事情大致就是这样，一切都在没有充分的准备的情况下开始了。
二
艰难的开始
我们开始创业的准备工作，张姐负责买车，和注册办三证。我自己租了个房子，然后和小于到青岛又去拜访那两个厂家。
现在回想起哪个时候，好象永远是烈日当头。自己流的每滴汗水都记得清清楚楚，但是那时侯真是快乐啊。对未来充满信心。我们想我们合作会一直继续下去。
我在城外的一个小村庄租房子。那是个80年代中期的房子，有四间和一个小院和一个平屋。我去的时候，人家已经把其中一间出租给另外一家人。其他的就租给我，每月240元。房间里什么都没有，只有几张澡堂里搓背用的白色的床。我们一起打扫了一天，又消了毒，第二天花了300元买了两个电脑桌算是办公桌，就算正式开始创业了。我的一个小学同学混的不错，哪天来看我，说你了不起，有自己公司了。我知道里面有嘲笑的味道。但是我还是觉得自己是开始创业了。
那一天我记得很清楚，一样的烈日当头，是2001年7月18日。三间草房，三个年轻人，一辆面包，3000元钱。没有任何网络，经验和产品。我当时很兴奋也很感动，因为?�窍嘈盼遥�⒂檬导市卸�С至宋摇?
哪个时候我还没有从公司辞职，所以还不能完全靠上。领导找我谈话，我就说，我实在想家，让我回去负责潍坊的话，我就可以留下干。于是我就被公司派到潍坊，这样我就可以一边打工一边创业了。
接下来得几天我给他们讲关于肉制品的一些知识，和我们的市场在那里。他们就每天开车到下面考察市场，我白天在公司上班，晚上过来一起开会研究。同时盼望着我联系的那两个厂家早点来货。
下面一个人物，是给予我们最无私的支持，在我们创业初期给我们帮助最大一个人。他是青岛德维集团派到潍坊来考察经销商，和我们一起开发市场的人。我们都尊敬的叫他程哥。
程哥来得时候，小于和张姐去接他。据后来的说法，程哥很不满意，想潍坊人怎么这样，让两个小孩来接我。其实他们还是都比我大，一个大我一岁，一个大我二岁。我当时因为还没有辞职下来，所以没有时间去看他。我是在他来了两天后见到他的。当时我和小于说，你最大的任务就是陪程哥玩。让他高兴。因为当时想做潍坊代理的不是我们一家，人家比我们的实力真是大多了。所以程哥最后选择了我们，我到现在还是很感激。我们在后来成为朋友的时候，不止一次的问他当时为什么选择我们。他的说法是，一群年轻人�懿淮怼Ｌ乇鹗俏遥��撕苄爬档母芯酢Ｎ抑�浪�档囊馑际牵�铱雌鹄春鼙浚�换嶙��谋阋恕?
当时我们是怎么样一种情形啊，除了一个面包和两个电脑桌，什么都没有。没有经验没有渠道没有其他产品。我们甚至没有进货的资金。因为张姐借钱买的车，已经很不容易了。小于的母亲出了事又把他仅有的不到一万花光了。这样他其实只是投入了500元。而我的5000也租房子加油吃饭剩下的不多了。
几天的接触后，我和程哥单独作了一次关系重大的交流。对于我们倾力经营部来说，是具有重要意义的。我把我们的实际情况都如实告诉了程哥。我是从来不屑于为了达到目的说谎话的。因为我知道，说谎话的人注定什么也得不到，而诚实具有你想不到的力量。当然我还说了我们其实不是一无所有，我们有别的代理商没有的。创业的激情，大学的学历，良好的个人品行和信誉，以及一颗不怕艰难勇于进取的心。感谢程哥，感谢诚实，我们遇到的第一个问题就这样解决了。程哥用个人信誉做担保从公司拿货，每个月的25日再给他货款。我们终于可以有第一批货了。当第一次来货，十几品种，近百箱货卸到我们院子的时候，我们兴奋的一夜无眠。小于晚上是抱着货睡的。那预示着我们的创业终于真正开始了。
三
第一个阶段，探索
因为没有资金而我们又必须在每个月的25日给德维公司钱。所以我没有选择进入需要大量资金的超市，野盐颐堑闹鞴シ较蚨ㄎ辉谂�⑹谐。�拖丶兜男】突АＵ庵质谐∈侵灰�沟谝淮蔚幕蹩疃�院蠖嗍�歉�挚畹摹；荡κ俏颐堑睦�罂占渚秃苄×恕；�疚蘩�赏肌５�俏蚁胪�缁蛐硎俏颐亲钚枰�模��晕颐腔故侵葱辛说图鄣牟呗浴?
这段时间大约维持了四个月左右。其中发生了几件重要的事情。第一是我们三个经过研究和听取程哥必须有一个人说了算的建议，选举我为总经理。第二是我们开发了是几个客户，但是利润很低。这时候青岛圣旺的货终于来了，我们利用德维的资金周转，在圣旺上加了较高的利润。终于每天除去费用有了几十元的赢利，当然这个赢利是没有把我们工资计算在内的，我们开始的时候都是不要工资的。
第一个月我们销售了7万左右，第二个月到了九万，但是第三四个月在批发上只有五万左右。因为德维的海鲜肠客户那里都有存货。我们这个时候采取了一种新的方式经营。就是利用早市和晚上人家下班的时候，出去摆滩。这是我在无意中想到的，但是这个不起眼的方式却帮我们赚到了第一个一万元。哪?鍪焙蛭颐窃缟喜坏?点就起床，开车出去找地方卖货，7点多回来，再开始一天正常的工作。晚上5点左右再出去，就是再这个时候我们招了几个小姑娘。每天我们摆摊还赚200元左右呢。而且回收的都是现金。一直持续到天气变冷。
才结束摆摊，现在想起来真是发生的事情历历在目如在昨天。我们一起作饭吃，为了节约，我们都说我们不喜欢吃肉，所以在以后的两年里，我们也没有买过一次肉。每天都是白菜和土豆。但是当时我们多么快乐啊。一切晃如昨日。
我们还开车回青岛德维一次，程哥的女儿在上幼儿园，看见好久不见得爸爸，小梦洁楞了一下，叫了一声爸爸就哇哇的哭了，我们当时看到哪个情形真是也忍不住掉泪啊。他为了我们的工作一个多月不能回家。现在小梦洁那张大哭的脸让人想起来还是忍不住心痛。
四
第二阶段，募股
我们不能总是靠摆摊获取利润，那我们就和街上的小商贩没有区别了。在我的心里，一直想能够我们不断的可持续的发展，我们今天的努力都是为了明天的辉煌。但是总是空手套白狼是不行的我们必须要有足够的资金。我有了个对我们来说重大的决定，就是招募新股东，募集资金。我用了3天写了一份募股说明书，向我们?蠹业呐笥涯脊伞Ｎ以谟嗡邓�堑氖焙蛩担�憧匆幌麓蠼稚掀镒孕谐档娜耍��钦�障铝税啵�急富丶胰ィ�蛐硭�嵌悸蛄瞬耍��切睦锘蛐硐氲氖窃诠�纠锸艿降奈��Ｋ�呛⒆佣忌涎Я耍�荒苌虾醚�！＠先嘶蛐砩硖宀缓茫��敲挥星�ヒ皆骸Ｖ荒苁遣环⒉【驼庋�空摺Ｋ�且簧�换嵊凶约旱慕纬担��腥思涞纳莼�己退�俏拊怠６�闳绻�衷诓桓谋渥约海�蔷褪悄愕慕�础Ｎ颐怯Ω萌檬芫】嗄训母改赣谢�岬饺��鞯厝ヂ糜危�∽罡叩档姆沟辏�宰钫淦娴拿牢叮�盟�窍硎芤磺杏Ω孟硎艿摹Ｄ鞘悄愕脑鹑危�阕约汉煤每悸前伞?
我用不到两个星期的时间，募集了24万资金，共是新老股东9人。股东大会选举我是总经理。同时我任命了各个事务的负责人和两个副总经理。第一大股东是张姐，负责潍坊的所有市场业务，兼司机和副总。小于任潍坊市外市场负责人。主要是省内和东北三省。兼副总。原来的会计小曹，任青州市负责人。李姐任会计。增乐我的初中同学，任寿光市场的负责人。大齐任济宁负责人。主要负责的是海产品的超市业务。小代任济南的负责人主要负责特供饭店的产品的销售。程哥是第三大股东，但是不负责具体业务，还是做推广德维品牌的工作。其他人员也都有安排。我当时记得工资表是有十几个人拿工资。最多的时候是29个人。每月工资支出就是8千到1。5万左右。其他相关费用就更大了。
当时我们都热情高涨，一心要干一翻事业。后来的事实证明我们由于股东人数过多，任命时有照顾股东情绪的做法，所以有些人没有创造出他拿的工资的价值。为以后的内部矛盾埋下了祸根。而且由于我的冒进思想，一下子在外面设了5个办事处，还把触角伸到了很远的市外城市。造成了管理的难度。实际上我们当时的制度是健全的，完全是我起草。但是很遗憾没有能完全执行下去。我的主要精力也用在了解决大家的内部矛盾。
那时我23岁，刚刚毕业不到两年。完成新的结构调整的时候，已经元旦了。还是2001年。我们发展迅速，豪气万丈。但是我们确实太年轻了。
五
第三阶段，高速发展和危机
新的资金注入和新的组织结构，必然导致新的市场策略。充足的资金已经可以让我们有实力进入超市市场去角逐了。但是现有的产品显然不够。必须要有一个新的适合操作超市的品牌。我和在另一个城市和我做同样的项目的大学同学孙佳君一起到了刚开始创业的青岛永旺斋。在永旺斋，我和同学的绝佳配合，经过3个多小时的艰苦谈判，我们取得了在?髯猿鞘械拇�砣ā２⑶依�梦颐擎凳旄叱�奶概屑记桑�颐怯�昧?个扣点的超额回报。没有作过食品代理的人，是不会知道8个扣点是多么惊人。同样的方式我们又谈下了老牌子福瑞德?
这次青岛之行，为我们新的市场策略打下了基础。永旺斋在未来的一年里，为我们创造了巨大的利润和影响力。独自支持这我们臃肿机构的巨大开支。但是在当时，其他股东竟然认为我的青岛之行没有必要。认为按照以前的方式就不错了。而我始终认为，经营必须始终要有危机感，在现有的业务没有衰落前，进入新的领域，必须要求变，不然就会被淘汰。
我们用永旺斋进入的第一个超市是我利用偷梁换柱的方式进入的世纪泰华，在刚进入的半个月里，我们运用我们优势的促销手段，一直占据销售的排行第一名。利润每天都在400元以上。在这里成功极大鼓舞了股东的信心，原先没有到位的资金也陆续到位。最主要的，我们在超市市场取得了成功，为以后的发展打下了基础。永旺斋的品牌，也一炮打响。但是很可惜的是，这个寄托了我们那么多希望的品牌在其他代理商那里却表现很差。我们的销量接近他们公司总销量的三分之一。一年后，这个厂家基本不再生产了。幸运的是，我及时觉察到，并采取了一年后引进黄老泰的措施，使我们的销售基本没
有受到很大的影响。
在这个超市成功后，我们进入了高速发展期。各地捷报频传。大齐负责的济宁的海产在一个超市第一天销售2000元，纯利800元。小曹负责的青州市，两个小姑娘，用自行车硬是每个月把近5万的货送进了超市。而吃的竟然是三天一棵白菜。不得不说的是，在创业初期，我们是都付出了各自的努力。张姐一边打着吊瓶一边开车送货。我为了协调大家的关系和调整市场策略彻夜不眠。
2002年是我们高速发展的一年，奠定了我们在当地市场中的地位和在厂家心中的良好信誉，积累了经验和资金。
但是高速发展必然伴随危机。不得不承认虽然我在倾力经营部创立和发展的每一步的过程中都尽了最大的努力，起到了不可替代的作用，我们的善良和激情也让大家不记报酬的苦干。但平静的生活下面永远潜流暗涌。
矛盾一点点的暴露出来，首先是程哥在青岛利用我们最初的经验和影响，另外成立了专门做超市业务的经营部。并在2002年下半年退股。我苦苦挽留都不能把他留下，在我许诺把总经理的位子让给他后他还是致意走了。他同时还辞去了原来在公司的职务。这个我其实能充分理解，他是不希望永远不能做老大。特别是我年龄比他小太多。无论如何在我看来，程哥都是我永远感恩的人。没有他最初的帮助
，就没有今天的倾力经营部。
我一直尽力让每一个工作岗位，每一个人都不是必须的。建立标准化的工作流程，每一个人的工作都可以被替代。很多自己认为自己功劳很大，离了他就不行的人走了之后，我们的事业依然很好，没有出现恐慌。就是我自己也曾认为只有我是不能缺少的，但是现在看来，也是大错特错。我离开半年出来打工，市场工作运做的一直很好。每个月都超额完成任务，今年有望实现300万的销售。
六
第四阶段，退股热潮
程哥的退股，就好象导火线一样。大家好象忽然明白不是总经理即使是股东在这样的小企业里也还是打工。在我们一起工作的一年多里，每个人都迅速成长起来，从对销售一无所知成为可以独当一面的市场英雄。每个人都有野心，而我人生的历练在当时实在不够，没有能够很好的处理9个股东间错综复杂的关系。很多纠纷和可笑的矛盾我都是事后很久才听说的。我对于算计别人不感兴趣。当时我一直是为了维护大家的一致和企业的健康发展。很早我就明白，爱财者困于财，贪色者困于色，恋己者困于己。算计别人，最终会算计了自己。
为了不同的原因，或许都是一个理由，就是要寻求自身更大的发
展。在程哥走了之后，基本每两个月都会有人退股。到了2003年中期，基本所有人都退股了。只留下了我自己。
就好象孤家寡人，众叛亲离。偏偏祸不单行，我们唯一的固定资产面包车也被人偷走了。
2003年中期真是令人沮丧的时期。正处非典，每个月的销售只有一万多元。费用竟然比我们的销售额还高。退股造成现金的极度短缺，一切都面临考验，看起来我们真的快关门了。或许这是大家希望看到的结果，或许不是，至少表面上，我们还都是很好的。我的性格有时近于迂腐，即使性格不和的人我也可以采取忍让的方式去和谐相处。
股东的感情就好象男女朋友一样，每一次的退股都是一次分手。痛苦的挽留，毅然的离去，财产重新分割。我真的感到了深深的孤独。为什么会出现这样的结果呢？虽然退股的结果是对我有利，但是那实在不是我愿意看到的。至少证明我在当时缺乏大领导的能力。在以后很长的时间里我进行里发思，归根接地，我不是一个很会处理复杂的人际关系的人。情感强度不够，本身软弱性格，都是我的致命伤。
所幸的是，在我们这里工作过的人都得到了很大的回报就是我们每个人都迅速成长起来。现在张姐是华龙集团潍坊的城市经理，她可是初中毕业，以前是在农村开铲车的，程哥的生意作的也很?茫�渌�艘彩嵌加凶约旱纳�狻Ｐ〔茉谇澳暌桓龃航谧�艘煌蚨唷?
七
第五阶段，善有善报
我们经历了辉煌，也经历了打击，甚至我们在2003年5月掉进了最困难的时期。但是一个人如果有一个强大的内心，他就是不可战胜的。在那段日子里，销售一蹶不振。但是我每天面对早上的太阳的时候还是很快乐很自信。我坚信一切都会好起来的。所有的真诚付出，必将有另外形式的回报。
我和当时我的主要供应商黄老泰老总作了很长时间的谈判。最终说服他给予我每个月20万的信誉额度。在实际操作过程中有其实远大于这数。在销售旺季春节别人现钱还没有货，我在不用拿一分钱的情况下，却要什么有什么。等到春节的时候，我们20天的销售突破65万，除去费用净赚10万以上。
在2003年5月到2004年2月，有两个人永远不能忘记，一个是李姐，在没有股份没有工资的情况下，财务帐没有出现一点问题，资金流从来没有断过，一直任劳任怨的不求回报的辛苦工作。一个是我的大学同学大齐，他把所有的时间都靠在这里帮助我度过难关，从来没有说一句报酬的问题。哪个困难时期，大家都是毫无怨言的不记报酬工作。
记得中秋节我开车送货，大齐就装卸货和压车，我们每天的的工作都是出来没有太阳，回去只有月亮。在一个超市里，大齐累的手自然下垂，双目无光。而我搬完货要开车回去的时候，手没有力气打开车门，自己已经不能不扶东西自己走到车上。春节的时候，请了个司机，我们两个人轮流开车，一天24个小时不停。我最长的开车时间是28个小时。困了就在车上睡几分钟，当时天降大雪，路很难走，一着不慎就会车毁人亡。我还有换班睡觉的时候，大齐却要吃睡一直在车上，换了谁，他也要跟车的。而且，没有一点的报酬。
评论
发表评论